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请问三十秒能做什么——能解决一辈子大事

正定学意险平台2018-06-24 20:43:31

三十秒,说清楚什么是保险:

人有一天会不会老?

老的结果是什么?

死之前会不会生病?

生病一般要不要去医院?

去医院一般要不要花钱?

花自己钱一般会不会心疼?假如花10万,您出1万,我们给你报销9万好不好?

好,要不要?



30秒讲保险之一:


当我们说今天来的目的就是想了解一下你对保险怎么看?对方说:"我肯定不买保险"。

你:"话不要说这么绝,我今天花30秒给你讲清楚什么是保险,讲不明白,那是我笨,我不会再来烦你"。

你:“人有一天会不会老?"

他:“会呀!"

你:“老的结果是什么?"

他:“死呗!”

你:“死之前一般会不会生病?”

他:“会呀!”

你:“生病要不要去医院?”

他:“当然要去医院。”

你“去医院要不要花钱?”

他“当然得花钱!没钱谁给治啊?”

你“花钱会不会心疼?”“当然会心疼!”

他:“假如花10万,您出1万,我们给您报销9万,好不好?”

他说:“当然好,哪有这么好的事儿!”

你说;“有,你要不要?”

他说:“要!”

那你就说:“把身份证给我,帮你办一个”。

 


这30秒,我们并没有推销保险,丝毫没有提到"保险"两个字,只是跟客户沟通了生活的基本常识:


人这一辈子,早晚都会离开这个世界,死之前都会生病,生病治病,都得花钱,花钱有人报销总比没有人报销好,谁都接受这样的常识。


所以销售的最高境界就是--超越销售,表达真理。所谓的真理就是生活常识。

 

30秒讲保险之二:


保障型的保险,像重大疾病保险,我们也可以用简短的话题进行沟通,比如问每个上班的人:“你每天这么辛苦的上班,是不是为了赚钱呀?”


大部分人会说:“当然为了赚钱”。如果个别虚伪的人说:“我不是为了赚钱”,你就问:“如果不给你钱,你会干这份工作吗?”答案是“当然不会”。


所有上班的人都是为了赚钱,接着问:“赚钱的同时,是不是努力攒点钱呢?”相信大部分也都会说攒的。


只有个别人会说不攒的,就回敬他说:“那是因为你挣的太少”。有的人说:“我不攒钱,我都买股票了”。你说:“其实买股票也是在攒钱,买黄金也是在攒钱”。


接着再问:“攒钱的目的是什么呢?”相信所有人的回答都是“就是为了应急,万一有事儿可怎么办呢?”你说:“假如真的出现了急难,我们自己攒了1万,有人给10万、20万吗?”


答案是“没有”。


“如果有人愿意给,你愿意要吗?”答案是”当然愿意”,你说”这就是重大疾病保险”。



什么是需求分析?比如说:

在跟朋友喝茶、聊天,闲聊的时候,在很好的状态之下,不知不觉的不推而销,一句询问客户,问他几个问题,通过问这个问题,把他的需求慢慢挖掘出来,让他感觉到这种需要。


第一句话,人会不会生病啊?正常情况之下,客户都会回答说,当然会了。


那什么时候会生病啊?那就不知道了;

那生病要不要花钱呢?那肯定要呀 !

那要花多少钱呢?那就不知道了。

那到时候又没有钱呢?不敢保证。

那怎么办呢?那就不知道了……


问他什么时候生病,他自然我回答不知道,因为我们在聊天。当我这样随意问他的话,就好像在聊天,他自然会把他的真实想法说出来,他会回答我那肯定会的。


所以这是第一个需求 ,确定的需求,一定会生病;


第二句话,那什么时候生病啊?客户很正常的回答,不知道啊。


所以这个不知道,就意味着这是一个不确定的风险,我们都面临这个不确定的风险,我们怕的不是怕病变,而是怕它不知道什么时候发生,它是不是在我们没有做好准备的时候就爆发出来呢?那是最可怕的。


第三句话,生病要不要花钱?客户说肯定要花钱的,这是一个确定的需求,人生病一定要花钱的。


那花多少钱呢?客户说不知道,这只是一个不确定的风险,我们不知道要花多少钱。我们因为不知道要花多少钱,所以我们根本没法准备,因为我们不知道我们的钱到底能不能抵抗这场风险。



所以我们通过这种问法,我们可以一步一步的把客户的需求把它挖掘出来,摆在桌面上,让客户明白,这就是你的事情,所以我是来帮你解决问题的,你有这种潜在的风险,你有这种潜在的重大疾病,我是为帮助你解决风险的。


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