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二话 | 保险当然不是人人必须的

傅里叶猫2018-05-15 15:53:10

情怀不能靠说,尊重更是从来都只看怎么做



最近来咨询的朋友,不少是听到其他从业者讲“保险人人必须”,但是自己的需求是什么,总不那么明确。

讲需求之前,我先撂三段话在这儿:

1

关键词:经济补偿、无可替代


保险有类似于其他金融产品的储蓄、(一定程度的)增值作用,但它最独特的地方在于弥补风险造成的经济损失。其中,储蓄增值有(不完全的)替代产品,如银行存款、理财、基金等,风险补偿功能则独此一份,无可替代。


2

关键词:大数定律、风险客观存在


对于群体风险,我们可根据大数定律测算,这个风险概率具有参考价值。对于个体,风险客观存在。只是多数时候,没有经历过的人,很难意识到风险和它造成的损失会以怎样的形式出现。


3

关键词:损失期望、更优方式


风险处理方式有多种,规避、自留和转嫁都是典型的处理方式。出于经济和效率的考虑,面对不同的风险,更优的处理方式不同。考虑风险发生的概率p,该风险造成的损失X,损失的期望E=Xp,我们假设几种情景:


X小,p可预计如天要下雨,为了避免淋湿,今天没什么重要的事就不出门了。这种可预见的风险,采取规避的方式经济可行。


E小(p小或者X小):手机屏幕易碎,我们可以贴膜加保护壳进行一定程度的风险规避,但难免还是有意外的时候。屏幕碎了,那就花300块钱自己修吧,可以承受,这叫自留。


E大(p可能小,X很大:比如房屋火灾、汽车损毁,或者重大疾病,这类事件看似频率不高,但一旦发生则损失很大,自留的成本太高,则宜采取转嫁的方式。



以上三段话,每段分别能够解决两个问题:

为什么买保险?家庭配置保险顺序?

保险是什么样的产品?为什么觉得保险难以信任?

保险是否人人必须?卖保险是传播爱与责任吗?



--为什么买保险?


为了经济补偿

就是这么直白。有些人的意识停留在“人出事没了就没了,十八年后又是一条好汉”的层面,然而现实不是这样的。


谈钱太俗,但柴米油盐样样都是钱。真正的好汉应该想尽办法负起责任,哪怕感情上尽责已无可能,至少经济上有延续责任的选择。


社会新闻里,如果不幸故事的主人公家有幼子,总会出现这句话——“叫我们娘俩怎么办呀!”离去的人已经安息,活着的人还要继续生活。吃饭穿衣孩子上学,哪样不用钱?所以这种补偿是和个人所承担的责任相关联的,责任越大,不能承担责任时需要的补偿越大


一个刚出社会的年轻人,只需要对自己的爸妈负责,对父母多年养育恩情的报答(偿还),他的保额应意味着能够保证从经济上让父母老有所养;一个家庭的经济支柱,负担着家人的衣食住行、孩子的教育甚至对更高品质的生活的憧憬。他的保额应意味着家人原有的生活品质能确定在某一水平上,不因遭遇风险而大幅降低档次。


责任和保额的孰轻孰重,一目了然。


--家庭配置保险顺序?


讲到这里盆友们都能够理解了,家庭合理的投保顺序是:先给责任大的成员投保,力有所及再覆盖其他成员。



--保险是什么样的产品?


保险是基于大数定律的非常科学的产品,经精算师严格的数理计算、保监会审批后才能上市,我个人从精算原理、法律和行业监管上,充分信任保险产品。


很多人担心理赔问题。从经营角度来讲,保险公司并不需要通过“拒赔”这种手段盈利,我随手搜了几家保险公司17年的赔付率,分别是:X安98%、X光98.02%、X保99.19%、X方99.0%……合理的赔付是更好的广告,保险公司明白这一点。


--为什么觉得保险难以信任?

我之前稍微写过一些行业的问题:

二话 | 理想主义者的自嘲(上)


大家之所以觉得保险难以信任,问题更多不在产品本身。良莠不齐的从业者造成的影响实在太坏,直到现在,许多保险公司的培训仍然侧重各种营销话术,问十个X安/ X寿/ X洋的代理人,九个会在不不做任何深入了解的情况下,直接推荐X安福/ X寿福/ XX人生。对于非常重要的健康告知部分,常听见“这个不严重的,不需要告知”。甚至许多从业者还靠返佣去获得客户……


这分别对应:嘴皮大于实力、不顾客户需求、践踏专业性、罔顾行业规则,造成的是客户厌烦、觉得买到的产品没用、无法获得理赔(!!!)、从业人员劣币驱逐良币……


行业要得到公正的评价,任重道远。当然,这-不是消费者需要考虑的问题,选择一个靠谱的、专业的从业者来做保险规划,就能够避免许多潜在的问题。



--保险是否人人必须?


保险虽然由于其无可替代的风险补偿性质,被冠上“必需品”的名头,但本质上还是一种工具。只要是工具,不在特定的场景中,就没有必须可言。


拿私家车打比方,它是解决交通出行问题的工具。而解决交通出行问题,还可以有步行、公交、TAXI、滴滴、租车等多种方式,私家车不是必须的。买私家车的人,肯定还有交通以外的其他需求。比如拥有自主安排出行的便利、享受豪车对社交的附加值等等。


购买私家车的人,一是有能力,二是有需求,保险当然是同理。

常常有父母听人安利了教育金就觉得自己有需求了,然后向我咨询。我会问:


“您考虑买教育金,是为了解决什么问题?”

“为了存下一笔钱给小孩,以后读大学用。”

“十几年不能动用这笔钱您能接受吗?如果遇到好的投资机会,会不会觉得赚少了?”

可能会

“如果这样,或者考虑先买银行理财?这段时间收益还可以。”

显然,这样更偏向于收益和流动性的需求,实际上不是对保险(稳定性)需求,应该寻找其他解决方案。


--卖保险是传播爱与责任吗?


不是


只能说我很敬佩有这样高尚想法的人,但是:


①个人认为,即使出于善意,试图去左右别人的想法,也是不够尊重的。我真正接触过这类客户:


实际收入非常有限,吃饭才是头等问题的;

孑然一身,自认为没有什么责任需承担的;

收益至上,对理财的认知不包括稳定性的;

盲目乐观,自信自己身上风险概率为 0 的;

错估损失,误以为自己完全有能力抵抗的;

真正土豪,不在意资金效率而自担风险的;

……


他们虽不在多数,但真真实实。不同的性格、家庭背景、教育程度、生活经历,注定了每个人有不同的想法和处事原则,只要不妨碍到他人,不管多么独特的生活方式都应该被尊重。好为人师、改变他人,当然不是爱与责任。


②我当然相信有些人的从业动力来源于此,但不能否认这句话对于有些人而言,只是美化自己那蹩脚销售行为的辞藻。真心讲爱与责任,请先不要满嘴跑火车,却连条款都不去看。好好提升自己的专业度,真正给信任自己的客户送去爱与责任吧。






 

总结



保险只是一种工具,谈何人人必须?


作为一名力求客观务实的经纪人,我不会像代理人一样天天灌输保险需求,更不会催着买保险。我的理念是:

君子性非异也

善假于物也


当开始意识到风险客观存在,

经过全面的评估,

了解自己难以承担极端情况下的经济损失,

且每年的工具使用费在自己的承受范围之内时,

才会有寻求工具为损失兜底的需求;


当开始顾虑利率持续下行,

希望长期锁定某笔资金的未来收益,

甚至能接受为了稳定性,

可能错过更高收益的可能,

才会有使用工具稳定资产的需求。


当然,这项工具专业性还是很强的,自己研究的时间精力成本太高了,还特容易被某些人带偏。这也是我的价值所在了,帮助客户抵制套路,拒绝忽悠,让客户少花钱,办好事,真正做到“善假于物”。


靠谱经纪人哎,不了解一下吗?


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