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互联网时代营销:变!变!变!

险中求胜2018-05-15 14:45:14

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[记者 方磊]

在一个变化的时代里,可能惟一不变的就是变化。保险业传统的保险代理人营销模式,正在受到冲击,互联网保险异军突起,掀起波澜。

作为一项新兴事物,互联网保险在我国发展的历史尽管只有短短十几年,但在这十几年间,互联网正深刻影响着保险业的方方面面。

当今,互联网经济扑面汹涌而来,营销伙伴们面对传统迈向互联网营销的转型中所思所感何如?记者随访若干不同地域不同企业的一线营销精英,请他们谈谈对于互联网保险的认识与看法,亦或自己在实践中的应用体会。

互联网时代保险营销充满高效

中国人口数量多,人身保险和财产保险的需求量很大,经过20多年的发展,保险公司的客户越来越多。中国人寿南京市分公司直属部陶静经理认为,对于一线营销员而言,从传统营销模式向互联网营销转型已刻不容缓。“客户如何能够实时查询到他在保险公司的哪个保单有多少红利、什么时候领取,以及车险赔款、养老金、基金净值等等问题常常困扰我们。”

她认为面对面的个体销售已经解决不了客户的需求。作为一名在中国人寿从业20年的老营销员,陶静表示自己深刻感觉时间和精力跟不上时代的发展跟不上客户的要求。

而互联网尤其是移动互联网在国内迅猛发展。截至 2015年年底,国内互联网网民规模达到6.88亿,手机网民规模达到6.2亿,网民中使用手机的比例达到90.1%。移动互联网已经融入社会生活各个领域,对人们生产、生活、工作产生深远的影响,对很多领域的创新发展起到很强的带动作用,同时也为我国经济发展注入强大的新动力。对保险行业也带来了翻天覆地的改变。

以前办理保险业务通常需要填写各种单据,查询客户资料要到柜台或打电话查询,现在拿手机在官网上直接申请就可以办好,为客户为营销员为电话中心节省很多时间。陶静觉得这变化带来的不仅仅是便捷,准确,更使保险业务与时俱进,根据不同的人群推出不同的保险服务。

陶静表示随着社会的发展,保险需求种类越来越多,需求量越来越大,“一个客户在买保险时希望了解更多的产品,他需要快捷的互联网帮助他,如果一个跟不上形势的营销员一定满足不了她们的要求,最后总会被淘汰。所以从传统营销向互联网营销是势不可挡,迫不及待的。

经营得当 互联网平台可让客户成倍增长

营销员如何从传统营销向互联网营销转型,这已经成为百万计一线营销伙伴们新时代里必须面临的历练。中国人民健康保险运城中心支公司胡学明阐释了自己在实践中三个成功心得:

第一,借助第三方工具平台做好客户联络与在线交易。首先是充分利用社交工具如微信、QQ、支付宝等,与客户实现实时互动,建立好关系。同时运用好各类保险营销辅助APP,他指出这些可以实现注册用户代理多家保险公司产品,在线成交、在线结算佣金,让保险代理人俨然成了一个小代理公司,而且借助互联网的无边界特点,在线投保可以实现陌生市场交易;也可以在线生成各家保险公司主流险种的电子计划书,形象直观,并能通过微信、QQ等方式传送给客户;有些软件,不仅有详细的保险产品组合功能,还有视频播放形式的保险教育等多种功能。

第二,以社交群形式与客户经常互动增强黏性。“最常见的方式是建立客户QQ群、微信群等关系圈”,他推荐可以以发红包抢红包等活动增加活跃性,以分享保险知识、资讯等增强客户的好感与信任,将客户教育潜移默化融入其中。

第三,借助电子笔记类工具做好日程提醒。“对诸如客户生日、续保日期等重要事项提醒,此类工具简单易用,相关付费功能还可以实现到期向手机发送短信提醒,不忘记每一次重要日程安排。”

“足不出户、在线支付,保障即刻拥有”正在逐渐成为当代保险营销环境的大趋势。“网上销售私家车驾乘险,微信销售学生险也自然而然地来到了我们的身边,这些早些年不曾想、也不敢想的前沿技术不知不觉地和我们的短期险销售挂起了钩。”中国人寿酒泉分公司团体业务部龚占瑞认为互联网的平台,不仅仅让传统的一对一营销转变成了“一对多”的互联营销,极大地开拓了潜在客户资源市场,也降低了营销人员的营销成本。“有了互联网的平台,如果经营得好,我们的客户会成倍增长”。

由产品思维到用户思维

中国人寿陕西汉中勉县支公司组训武菊梅确信互联网时代促使了大数据的发展,这为保险营销、与客户沟通方式提供了创新。她认为作为保险营销人员,不但可以通过传统营销方式进行客户积累,而且可以充分利用微博、微信平台,通过朋友圈推销保险产品,通过保险网站也可以拓宽客户群。

武菊梅认为目前保险业已面临改革和转型,“互联网+”时代的到来,为营销渠道重新定位和转型升级创造了良好的外部条件、拓宽了更加广阔的空间。而作为互联网时代营销员应该与时俱进,改变思维,从产品思维到用户思维、从以前的我卖什么保险转变为你需要什么保险,“寻求持续发展的营销员必须把以前的传统营销和现在的互联网营销有机的结合起来,做到相互补充,无缝对接。”

中国人保财险江苏常熟支公司徐明在基层公司一线展业也有十来年,前十年在办公室工作,后十年搞市场营销,亲历了保险业由传统向网销的转变,他真切体会到改革总要付出代价,改革也是阵痛的,发展慢不行,不发展走老路也不行,市场倒逼着行业要进行彻底的改革。“基层公司的保险代理人面临同样的问题,大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼,这是市场经济的法则,适者生存。”


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